Identifica la fase de compra de tu potencial cliente

Naturalmente, las personas atraviesan por diferentes etapas durante el proceso de una compra de acuerdo al momento de vida en que se encuentran, ya sea que estén envejeciendo, generando más ingresos, aumentando el número de integrantes de su familia o simplemente modificando sus gustos. Si observas con cuidado, será fácil de identificar en qué fase del proceso se encuentran.

Este ciclo divide a los compradores en tres categorías: aquellos que simplemente están “mirando hacia el aparador” no muy seguros de querer hacer una compra; aquellos que han decidido que, efectivamente, van a hacer algo pero todavía no han decidido; y los que tienen ya una idea clara de lo que quieren, incluso su rango de precios y otros detalles.

1. Los compradores que se encuentran en la primera etapa están apenas meditando la idea de hacer un cambio de vivienda, por esa razón no parece apenarles responder vagamente a tus preguntas sobre qué es lo que están buscando, porque la realidad es que no lo saben. En este punto, los agentes inmobiliarios pueden proponerse ganar ese futuro cierre asumiendo el rol de asesor y haciéndoles preguntas que los hagan avanzar en el proceso.

2. En la etapa dos, los compradores han decidido que efectivamente harán un cambio de casa, ya han ingresado su propiedad al mercado o han decidido no renovar su contrato de alquiler, el compromiso de compra se ha hecho, no saben exactamente qué es lo que quieren, pero sí saben que se avecina un cambio. Los agentes pueden proponer dos o tres opciones diferentes para ayudarlos a reducir las innumerables posibilidades que el mercado les ofrece.

3. En la tercera etapa, los clientes acuden con el agente inmobiliario sabiendo qué es lo que quieren: el rango de precios, las características que buscan en una propiedad y una noción del tipo de construcción que podría satisfacer sus necesidades. Ellos definitivamente están en el mercado, solo es cuestión de saber quién finalizará ese cierre.

Aun así, cuando los agentes no logran finalizar la transacción suelen argumentar que “los compradores son unos mentirosos”, los señalan como personas poco serias que únicamente buscan hacerlos perder el tiempo. Sin embargo, si un agente se ve sorprendido por la dirección que el potencial cliente toma, significa que no hizo las preguntas adecuadas que le permitieran entrar en sus mentes para comprender qué es lo que realmente buscaban. Cuando los agentes no son conscientes de lo que piensan sus potenciales compradores, son ellos quienes generan una pérdida de tiempo irremplazable, además de perder negocios en el proceso.

Por otro lado, si los agentes identifican de manera efectiva en qué etapa se encuentran los compradores, podrán adoptar el enfoque adecuado con cada uno de ellos. Por ejemplo, no necesitan hablar sobre el rango de precios del mercado actual si los potenciales clientes ni siquiera han decidido si quieren cambiar de casa o no.

En esta etapa, los compradores no necesitan escuchar detalles específicos, más bien necesitan entender cómo mejoraría su vida si decidieran cambiar de vivienda, mientras que durante la tercera etapa los clientes no necesitan ser persuadidos de comprar un nuevo hogar para mejorar su calidad de vida, ellos necesitan saber por qué cierta colonia, cierta propiedad o incluso porque el mismo agente inmobiliario es el adecuado para su situación específica.

Es importante que los agentes inmobiliarios acompañen a los clientes en cada una de las etapas, de esa manera, conseguirán tener un flujo saludable de prospectos a medida que los potenciales clientes avancen en el proceso. Si en alguna ocasión te toma por sorpresa la decisión de un cliente, te sugerimos hacer un análisis detallado que te permita identificar de manera certera la etapa en la que se encuentra tu cliente, así podrás enfocarte en lo que busca, guiarlo a la siguiente etapa (y, finalmente, hacia su próximo nuevo hogar).