¿Qué hacer cuando una casa no se vende?

¿Tu casa no se vende? Comienza haciendo una evaluación honesta, pero no te detengas ahí. Encuentra maneras de ayudar a los desanimados vendedores a recuperar el entusiasmo.

¿Quién no se ha sentido frustrado por una propiedad que genera poco o ningún interés por parte del comprador luego de estar meses en el mercado? A medida que tus clientes comienzan a impacientarse, tu relación con ellos se vuelve tensa y tú, que tal vez ya contabas con esa venta, comienzas a ver que tu comisión se evapora. Sin embargo, sabes que tu reputación como profesional sigue en juego.

La mejor manera de evitar este problema es realizando una evaluación honesta de la propiedad. Si identificas problemas que podrían reducir el interés del comprador, es esencial tener una discusión franca al respecto con el vendedor. Comunica los desafíos y acuerden mejoras o una estrategia para superarlos. A continuación, enlistamos algunos aspectos que te pueden ayudar a sobrellevar esta situación de la mejor manera:

Nunca busques mostrar una perfección falsa

Independientemente de los problemas que pueda tener una casa, ocultarlos nunca es una buena idea. Los vendedores están obligados a revelar toda imperfección conocida y el código de ética exige que se presente la “imagen real” de una casa en el material publicitario. Así que cuando se trate de fallas “cosméticas”, no utilices Photoshop para editar las fotografías de la propiedad, será mejor que consideres pintar el lugar o colocar flores en una mesa para contrarrestar esa característica poco atractiva y, después de eso, tomar la fotografía. Si parece que la propiedad es como de revista cuando los clientes la revisan online, pero luce totalmente diferente en vivo, habrás establecido (y roto) falsas expectativas en tus potenciales compradores.

Por supuesto, no todos los problemas se pueden resolver mediante home staging, sabemos que si hay “algo más” en la historia de una casa -como los rumores de un pasado lleno de leyendas-, puedes usar eso como un elemento narrativo. Pregunta a los vendedores qué los llevó a elegir esa casa y úsalo durante su comercialización.

No lo digas, muéstralo

A veces los vendedores necesitan ver la competencia por sí mismos para comprender mejor porqué su hogar no logra venderse. Realiza un recorrido por las propiedades en venta cercanas para que puedan comparar características y precios. Solo asegúrate de informar a los agentes a cargo de esas propiedades. Te sorprenderá que es muy frecuente que no tengan idea de cómo lucen otras casas de su colonia. Después del recorrido, pídeles que por un momento imaginen que están entrando a su hogar por primera vez, ¿qué querrían cambiar si fueran compradores? Esto puede llevar a una plática más significativa sobre la necesidad de reducir un poco su precio si así se amerita.

Sé directo

Incluso después de hacer tus mejores esfuerzos, a veces llegas al final del acuerdo sin conseguir la venta de la propiedad. Si crees que los vendedores no tomarán las medidas necesarias para que las posibilidades de venta aumenten puedes decidir retirarte diplomáticamente de la situación; mantente positivo, pero sé firme, puedes decirles “considero que necesitan a un agente que tenga nuevas ideas, será benéfico para ustedes”.

Pon en práctica alguna de estas estrategias y ¡continúa adelante!