3 razones por las que no estás obteniendo más clientes referidos

¿Estás obteniendo la cantidad de clientes referidos que quisieras? ¿Cuántos de tus clientes te han referido nuevos prospectos? ¿Tiene una estrategia establecida para garantizar que esto ocurra de manera regular?

Antes de que respondamos esas preguntas es importante aclarar las diferencias básicas de un “cliente referido” y un “prospecto”.

Un cliente referido es un prospecto que fue enviado directamente contigo y quien estará esperando tu llamada o tu correo donde les informes sobre otros posibles prospectos con quienes podrían hacer negocios. Ahora, ¿qué es un prospecto? Un prospecto es alguien que te conoce (o sabe de ti) y está interesado en contratar tus servicios, ya sea en este momento o en el futuro. Y ¿cómo sabes esto? Porque ellos mismos te lo dijeron. Recuerda, no todas las personas son un prospecto, no todo el mundo necesita lo que estás vendiendo.

La mayoría de los agentes parecen tener definiciones diferentes de estos conceptos y, por consecuencia, diferentes expectativas de lo que un cliente referido y un prospecto significan para su negocio. Esta confusión dificulta la generación de un ingreso de referencia a su negocio.

Aquí hay tres razones por las que probablemente no estés obteniendo tantos clientes referidos como te gustaría y qué puede hacer al respecto:

No sabes quienes son tus mejores prospectos

¿Cómo pueden referirte a un cliente específico cuando no es claro a qué parte del sector inmobiliario atiendes? Deja de leer esta nota ahora mismo y haz un resumen de 30 segundos sobre quién eres, qué haces, qué es lo que ya dominas y a quién ofreces tus servicios. Sé muy específico en cada respuesta.

Tu cliente objetivo no puede ser cualquier persona que simplemente esté “buscando vender o comprar una casa”. Puede ser que estés enfocado en apoyar a los compradores primerizos, a los compradores internacionales, a quien busca específicamente un condominio o a quién quiere hacer transacciones multimillonarias.

Ahora, evalúa tus respuestas y léelas con regularidad con el fin de tener claro cuál es el sector al que estás dedicado.

Hablas de características en lugar de beneficios

Seamos honestos, a nadie le importan las características de tus productos, de tus servicios o del programa que utilizas para enlistar una casa. Claro, les importará si es que te preguntan específicamente sobre ellas, pero en general será mejor que hables de beneficios, resultados y de cómo es que ayudas a tus clientes. Utiliza frases como: “Apoyo a mis clientes con…”, “mis clientes se ven beneficiados sobre todo por…”

Intentas vender tu producto de forma desesperada

Primero que todo, deja de hacerlo. Las tácticas de venta, los trucos y los esquemas de la vieja escuela ya son cosa del pasado. Si son verdaderos prospectos, no será necesario abordarlos con tal desesperación. Concéntrate en crear una buena relación con ellos, en tener una comunicación clara, en hacerles preguntas y escuchar con atención sus respuestas ¡puede ocurrir que vendas algo durante el proceso!

Analiza los puntos anteriores y piensa cómo puedes implementarlos en tu ejercicio profesional para crear un resultado positivo en tus negocios.